Aquatech-bedrifter til Chile. Bli med?

F.v. Anette Krohn i Endeavor, Ole Fretheim som jobber med salg for CageEye og Sunil Kadri som snart skal flytte fra Norge og bli CageEye's ekspert Chile.

Både store og små leverandører i NCE Aquatech Cluster har entret det Chilenske markedet, eller de lukter på det. I november reiser noen av dem dit sammen med Innovasjon Norge (IN) gjennom Global Growth-programmet (GG). Her har de gode hjelpere.

Hvorfor Chile?

Chile er laksenasjon nr. 2 i verden etter Norge og har ambisjoner om videre vekst. Landet har et stort behov for teknologi og infrastruktur, særlig i syd. De produserer både atlantisk laks og Coho. Norge og Chile står for til sammen 80 % av verdens lakseproduksjon, og noen selskaper har for lengst oppdaget potensialet for samarbeid.

Leverandører, kunder og støtteapparat kom sammen hos Innovasjon Norge

For å hjelpe bedrifter med å lære om det Chilenske markedet og teknologibehovene, har IN iverksatt dette GG-prosjektet med treffpunkter, felles planlegging av reiser til Chile og erfaringsutveksling. Som oppvarming til kick off, fikk interesserte bedrifter knytte kontakter i hyggelig selskap med en større delegasjon fra Chile. Reisefølget som var her i anledning AquaNor bestod av organisasjonen SalmonChile for oppdrettere og leverandører, medlemmer denne og Endeavor som de hadde engasjert til å lede delegasjonen. Dagen etter det internasjonale treffet startet nordmennene planleggingen av reisen, innledet med verdifull praktisk kunnskaps- og erfaringsdeling av IN, Eksportkreditt og Scale Aquaculture som har vært i Chile en tid.

CEO Esteban Ramirez i Salmon Chile’s forskningsenhet presenterte organisasjonen og næringens utfordringer.

Enda flere partnere fra klyngen etablerer seg i Chile

NCE Aquatech Cluster har altså medlemmer som allerede er godt etablert i Chile, og flere følger på. CageEye er en av de mindre bedriftene som nå vil bosette én ansatt der. Gjennom deltagelse på Aqua Sur fikk de sin første kunde, og i høst vil de benytte seg av IN sitt program. Også andre klyngepartnere er blant de som skal delta, hvorav én allerede har høstet god uttelling fra en slik tur til Polen.

Hva trengs i Chile?

SalmonChile flagget flere behov i Chile som byr på muligheter for klyngens partnere. De må redusere bruken av antibiotika, da det ikke strekker til med strenge reguleringer mot forebyggende bruk og bruk for å fremme vekst. Som i Norge jakter man også på mer bærekraftige fôringredienser og er opptatte av rene strender og plast. Chilenerne har implementert teknologi for å beskytte laksen mot algeoppblomstringer, men har problemer med rømninger når sjøløvene gjør ugagn. Lokalitetene har også fra gammelt av variable bunnforhold. Lakselus er man også opptatt av, og flere norske selskaper er blitt oppsøkt i håp om at kjemikaliene kan gjøres overflødige. Én løsning er Flatsetsund Engineering sin teknologi for lett spyling/vasking, som firmaet også presenterte på Forskningstorget under AquaNor, se her.

Nyttig erfaring ved handel

Endeavor er en non-profit organisasjon som støtter entreprenører som vil inn i Chile. Selkapets representant, Anette Krohn, delte en del tips etter å ha meddelt at Chile har et stabilt politisk system, god økonomi, investorer, humankapital og et stort marked rundt seg i Latin-Amerika. Korrupsjon er en utfordring man er opptatt av. Ved handel med Chilenske selskaper er det lurt å være tålmodig, da det kan ta tid å få i orden en kjøpsordre. I mellomtiden har man ingen beskyttelse lovmessig, hvis betalingen ikke skulle komme som avtalt. Kjenn derfor din kunde og sjekk med sluttkunden at de vil ha leveransen. Beslutningstakerne sitter gjerne i Puerto Montt. Noen av bedriftene som har vært med IN på tur tidligere har allerede fått erfaring med kontrakter.

Strategier for tilstedeværelse

Firmaer som vil inn i Chile kan ha ansatte der, samarbeide med konkurrenter der nede om gjensidig markedsføring (foreslått av et firma i delegasjonen), eller kjøpe opp lokale selskaper som kjenner forholdene og har nærhet til markedet. Representanter fra den Chilenske finansbransjen kunne melde at landet har et sterkt kapitalmarked sammenlignet med sine naboer, og de er også på nivå med Norge. Profitten fra lakseproduksjon har økt de siste årene, men både denne og verdiene i markedet ligger fortsatt under norsk nivå.

Verdiutviklingen i norske og chilenske selskaper vist av Augustin Achondo (Vice President, Larrain Vial)

Dokumenter og toll, eller eksport i praksis

Innovasjon Norge’s Caspar Fabini gav bedriftene en introduksjon om toll- og eksportdokumenter til andre land. Til tross for frihandelsavtale med Chile må mye ordnes for at ikke varene skal bli stoppet på grensen, og ulike regelverk gjelder for ulike produkter. Eksempelvis er software enklere å eksportere enn hardware. På eksport.no finner du en toll- og dokumentbase over hva som trengs for ditt produkt i det markedet du skal inn i, men ring gjerne tollvesenet for å få bekreftet tariffnummeret. Her finnes også avtalemaler som skal sikre betaling i tide. Både kontrakt og god intern kommunikasjon i bedriften er viktig for at en slik handel og forsendelse skal fungere. Caspar Fabini vil dele mer om dette i et webinar for klyngen.

Risikoavlastning for norske eksportører

Nærings- og fiskeridepartementet har opprettet et verdifullt tiltak for å gjøre norske eksportører konkurransedyktige. EksportKreditt, her representert ved Jose Martinez, tilbyr lån til utenlandske selskaper som kjøper varer og tjenester fra norske bedrifter. Her kan man låne penger til konkurransedyktig fastrente, og GIEK (Garantiinstituttet for eksportkreditt) garanterer for opptil 90 % av lånene, hvis også en lokal bank kan bidra med garantier. I Chile kan EksportKreditt låne ut 85 % av kontraktverdien, og kjøper må sørge for den resterende finansieringen. Ordningen gjelder både utstyr, service og eksempelvis softwarelisenser, men ikke fisk.

Pitching

IN tilbyr opplæringsprogram i pitching for de som deltar i GG-programmet. Begrepet «pitch» refererer ifølge Bente Syversen til «første bevegelse» i et spill. I business kan dette være igangsettelse av en samtale, så vær presis i din pitch til investorer, partnere eller kunder. Førsteinntrykket er viktig for videre respons, så ha også litt kjennskap til kulturen! I GG-programmene får man tilgang til Nathan Gold’s e-læreprogram og coaching på Skype.

Takk til Innovasjon Norge

IN tilbyr årlig en rekke eksportprogram for etablerte bedrifter, for å bidra til at disse lykkes med salg i internasjonale markeder. Marianne Hestvik og Renata Costa Prado legger ned en betydelig innsats i Global Growth Chile Salmon Aquaculture og er lydhøre for ønskene til de som deltar. Om ikke lenge vil avreisedato fastsettes for denne runde. For kontaktinfo til dem, følg gjerne linken i dette avsnittet.

Tekst og Foto: Kari Thyholt, NCE Aquatech Cluster